Raobert Cialdini, książki
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Robert Cialdini
WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI
Teoria i praktyka
SERIA PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ
Przekład Bogdan Wojciszko
GWP
GDA
SKIE WYDAWNICTWO PSYCHOLOGICZNE
Gda
sk, 2000
tytuł oryginału: INFLUENCE. SCIENCE AND PRACTICE
Copyright (c) 1993 by HarperCollins CollegePublishers, Inc.
Copyright (c) for the Polish edition by Gda
skie Wydawnictwo Psychologiczne Gda
sk 2000
Wszystkie prawa zastrze
one. Ksi
ka ani jej cz
nie mo
e by
przedrukowywana ani w
aden
inny sposób reprodukowana, powielana mechanicznie, fotograficznie, elektronicznie lub
magnetycznie, ani odczytywana w
rodkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gda
skiego
Wydawnictwa Psychologicznego.
wydanie trzecie w j
zyku polskim
redakcja naukowa: prof. dr hab. Bogdan Wojciszko redakcja polonistyczna: El
bieta Babi
ska
korekta: Bogumiła Cirocka opracowanie graficzne: Dominika Gzowska
ISBN 83-85416-39-0
druk: "StellaMaris".
ul. Rze
nicka 54/56 80-822 Gda
sk
Gda
skie Wydawnictwo Psychologiczne
ul. Bema 4 / la, 81-753 Sopot, tel. / fax (058) 551-61-04
e-mail: gwp@gwp.gda.pl
Spis tre
ci
Od tłumacza ...................................
Komentarz do trzeciego wydania ...................
WST
P...........................................
ROZDZIAŁ l. Narz
dzia wpływu ..............
Klik, wrrr... ....................................
Na skróty ......................................
Wyzyskiwacze ..................................
Sztuka d
udo ...................................
Doniesienia czytelników ..........................
Podsumowanie .................................
Pytania .......................................
ROZDZIAŁ 2. Reguła wzajemno
ci .............
Zasady działania reguły ..........................
Przemo
na siła wzajemno
ci .................
Polityka .............................
Nie tak znowu darmowa próbka .........
Jak reguła wymusza niechciane długi ..........
Jak reguła wymusza niesprawiedliw
wymian
..
Wzajemno
ust
pstw ............................
Odmowa-wycofanie ..............................
Wzajemno
ust
pstw, zasada kontrastu i tajemnica afery Watergate ..................
Tak czy owak - stracisz .....................
Oto moja krew - i wpadnij znowu .............
Słodkie a sekretne efekty uboczne .............
Poczucie odpowiedzialno
ci .............
Satysfakcja ..........................
Obrona ........................................
Odrzucenie reguły wzajemno
ci ...............
Wykurzy
wroga ...........................
Doniesienia czytelników ..........................
Podsumowanie .................................
Pytania .......................................
ROZDZIAŁ 3. Zaanga
owanie i konsekwencja
Klik i wrrr... raz jeszcze ..........................
Szybki numer ........................................ 68
Forteca głupców ...................................... 69
Zabawa w chowanego .................................. 72
Kluczem jest zaanga
owanie .................................. 74
Serca i umysły ......................................... 81
Magiczny akt . ................................... 81
Oko publiczno
ci ................................. 85
Dodatkowy wysiłek............................... 87
Własny wybór ........................................ 93
Zapuszczanie korzeni .................................. 97
W obronie dobra publicznego .......................... 100
Obrona .................................................. 103
Sygnały z
oł
dka .................................... 104
W gł
bi duszy ....................................... 106
Doniesienia czytelników .................................... 108
Podsumowanie ........................................... 110
Pytania ................................................. 111
ROZDZIAŁ 4. Społeczny dowód słuszno
ci .............. 112
Zasada dowodu społecznego ................................ 113
Władza ludu ........................................ 114
Po ko
cu
wiata ..................................... 118
Przyczyna
mierci - niepewno
............................. 124
Podej
cie naukowe ................................... 128
Co robi
, gdy ju
jeste
ofiar
.......................... 130
Wielu wezwano, lecz tylko jeden powinien by
wybrany ..... 132
...Róbcie wszystko to, co ja .................................. 133
mier
z małpowania ................................. 135
Wyspa małp ........................................ 141
Obrona .................................................. 145
Sabota
............................................ 146
Patrz
c w gór
...................................... 149
Doniesienia czytelników ..................... .-, ............. 151
Podsumowanie ........................................... 152
Pytania ................................................. 152
ROZDZIAŁ 5. Lubienie i sympatia ....................... 154
Przyja
jako narz
dzie wpływu na innych ..................... 158
Kogo lubimy i za co ........................................ 159
Atrakcyjno
fizyczna ................................. 159
Podobie
stwo ....................................... 161
Komplementy ....................................... 163
Kontakt i współpraca ................................. 164
Na obóz ....................................... 167
Z powrotem do szkoły ............................ 168
Warunkowanie i skojarzenia ...................
Czy nazwisko Pawłow z czym
Ci si
kojarzy?
Z wiadomo
ci i pogody do sportu ...........
Obrona ............................... ......
Doniesienia czytelników .......................
Podsumowanie ..............................
Pytania ....................................
ROZDZIAŁ 6. Autorytet..........
Siła nacisku autorytetu ...........
Blaski i cienie
lepego posłusze
stwa
Opakowanie, nie zawarto
........
Tytuły ....................
Ubranie ...................
Samochody ................
Obrona .........................
Autorytatywny autorytet .....
Sprytna szczero
...........
Doniesienia czytelników ...........
Podsumowanie ..................
Pytania ........................
ROZDZIAŁ 7. Niedost
pno
............
Im mniej, tym lepiej ......................
Ograniczona ilo
dóbr ...............
Ograniczenie czasowej dost
pno
ci dóbr . Opór psychologiczny ......................
Opór dorosłych: miło
, pistolety i pranie Cenzura ...........................
Warunki optymalne ......................
wie
o
niedost
pno
ci ..............
Rywalizacja o niedost
pne dobra .......
Obrona .................................
Doniesienia czytelników ...................
Podsumowanie ..........................
Pytania ................................
ROZDZIAŁ 8. Wpływ w mgnieniu oka...
Automatyzmy pierwotne...................
Automatyzmy nowoczesne .................
W obronie u
wi
conych dróg na skróty .......
Podsumowanie ..........................
Pytania ................................
BIBIOGRAFIA
INDEKS
NOTA OD TŁUMACZA
Ksi
ka Wywieranie wpływu na ludzi ł
czy dwie cnoty, którym rzadko udaje si
i
w parze:
naukow
rzetelno
z jednej strony,
ywo
i lekko
narracji - z drugiej. Czytelnik znajdzie w niej
przejrzysty opis mechanizmów, na mocy których jednym ludziom udaje si
nakłoni
innych do
uległo
ci, cho
nie znajdzie w niej długich a "naukowo" brzmi
cych słów.
Jak nakłoni
innego człowieka do zmiany sposobu post
powania? Do podj
cia lub zmiany decyzji?
Jak dokona
tego, by zmiany takiej sam zapragn
ł? Jak obroni
si
przed niepo
danym wpływem
innych ludzi na nasze własne decyzje? Jak unikn
sytuacji, w których dopiero po czasie
orientujemy si
,
e oto (znów) kto
nas naci
gn
ł na co
, na co wcale nie mieli
my ochoty?
Ksi
ka Wywieranie wpływu na ludzi udziela jasnych i przekonuj
cych odpowiedzi na te pytania.
Słu
y
wi
c mo
e pomoc
zarówno tym, którzy chc
lub musz
wpływa
na innych, jak i tym,
którzy pragn
sami si
obroni
przed niepo
danym wpływem innych. Jest to wi
c ksi
ka po
prostu dla ka
dego z nas. Za
zupełnie nieodzowna okaza
si
mo
e dla osób, które zawodowo
zajmuj
si
wpływaniem na innych - kierowników i negocjatorów, specjalistów od reklamy i
marketingu, prawników i ekonomistów, nauczycieli i wychowawców.
Robert B. Cialdini, jest znanym i cenionym w USA profesorem psychologii społecznej. Jest on nie
tylko utalentowanym badaczem "laboratoryjnym", ale i człowiekiem dociekliwym i pomysłowym,
który zrealizował bardzo nietypowy cykl bada
nad wpływem społecznym. Mianowicie przez kilka
lat dosłownie zatrudniał si
u ró
nych praktyków wpływu społecznego (agentów
rozprowadzaj
cych polisy ubezpieczeniowe, specjalistów od reklamy, sprzedawców u
ywanych
samochodów, sprzedawców-domo-kr
ców itp.) i podpatrywał w jaki sposób "urabiaj
" oni swoich
klientów. Wszystko to powi
zał z bardziej systematyczn
wiedz
, jakiej dostarczaj
badania
laboratoryjne i opisał w bardzo interesuj
cy, a cz
sto i dowcipny sposób. Powstała w ten sposób
ksi
ka tyle
zajmuj
ca, co pouczaj
ca. Okazała si
przebojem wydawniczym w Ameryce. Jej
naj
wie
sze, trzecie wydanie przetłumaczyłem, czerpi
c z tego wiele przyjemno
ci. Mam nadziej
,
e lektura tej ksi
ki oka
e si
równie przyjemna.
Bogdan Wojciszke
KOMENTARZ DO TRZECIEGO WYDANIA
Od poprzedniego wydania Psychologii wywierania wpływu na ludzi upłyn
ło ju
nieco czasu. W
okresie tym wydarzyły si
pewne rzeczy zasługuj
ce na ich odnotowanie w obecnym wydaniu. Po
pierwsze, obecnie wi
cej ju
wiemy o procesach wywierania wpływu na ludzi. W badaniach nad
perswazj
, uleganiem i zmian
opinii nast
pił wyra
ny post
p i obecne wydanie zawiera nowy
materiał b
d
cy wyrazem tego post
pu Do tego wydania doł
czyłem te
- zainspirowany listami
czytelników poprzednich wyda
tej ksi
ki - Doniesienia czytelników. Na ko
cu ka
dego rozdziału
znajduj
si
listy czytelników obrazuj
ce ich do
wiadczenia w sytuacji, w której kto
skutecznie
próbował na nich wpłyn
za pomoc
jednej z technik opisanych w danym rozdziale.
Ksi
ka ta wiele zawdzi
cza osobom, którym chciałbym tu podzi
kowa
. Po pierwsze, pocz
tkow
jej wersj
przeczytało kilku moich akademickich kolegów, których wnikliwe komentarze pozwoliły
wersj
t
znacznie ulepszy
. Byli to Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna.
Ponadto, pierwsz
wersj
przeczytali te
moi przyjaciele i członkowie rodziny - Richard i Gloria
Cialdini, Bobette Gorden i Ted Hali Uzyskałem od nich nie tylko tak potrzebne wsparcie
emocjonalne, ale i szereg pouczaj
cych komentarzy na temat zawarto
ci ksi
ki.
Po drugie, wielu osobom zawdzi
czam te
cenne komentarze dotycz
ce pojedynczych rozdziałów
lub grup rozdziałów tej ksi
ki. S
to Todd Andersen, Sandy Braver Catherine Chambers, Judi
Cialdini, Nancy Eisenberg, Lany Etkin, Joann
Gersten Jeff Goidstein, Betsy Hans, Valerie Hans,
Joe Hepworth, Holly Hunt, Ann Inskeep Barry Leshowitz, Darwyn Linder, Debbie Littier, John
Mowen, Igor Pavlov, Janie Posner, Trish Puryear, Marilyn Raił, John Reich, Peter Reingen, Dian
Ruble, Phyllis Sensenig, Roman Sherman i Henry Wellman.
Pewne osoby były te
pomocne w pocz
tkowych stadiach pracy nad t
ksi
k
John Stanicy był
pierwszym wydawc
, który zapalił si
do pomysłu napisania tej ksi
ki. Jim Sherman, Al Goethals,
John Keating, Da
Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood i David Watson napisali wst
pne,
przychylne recenzje projektu ksi
ki, zach
caj
c w ten sposób zarówno mnie, jak i moich
wydawców do dalszej pracy. Wdzi
czny te
jestem moim redaktorom z wydawnictwa Harper
Collins, Catherine Woods i Ann
Smith, za pomoc,
yczliwo
i zrozumienie, jakie u nich
znalazłem. Obecne wydanie ksi
ki wzbogaciło si
te
o szereg cennych uwag wielu recenzentów.
Byli to: Assaac Azzi z Yale University, Robert M. Brady z University of Arkansas, Brian M.
Cohen 2 University of Texas at San Antonio, Christian B. Crandall z University of Florida
Catherine Goodwin z University of Alaska, Robert G. Lowder z Bradley University James W.
Michael, Jr. z Virginia Połytechnic Institute and State University, Eugene P Sheehan z University
of Northem Colorado, Jefierson A. Singer z Connecticut College Sandi W. Smith z Michigan State
University. Wiele zawdzi
czam te
redakcyjnyrr umiej
tno
ciom Laury McKenna.
Wreszcie, podczas całego tego przedsi
wzi
cia nikt nie był bardziej po mojej stronic ni
Bobette
Gorden, która towarzyszyła mi przy ka
dym słowie tej ksi
ki.
Chciałbym te
podzi
kowa
autorom listów zamieszczonych w Doniesieniach czytelników. S
to
Pat Bobbs, Mark Hastings, James Michaels, Pauł R. Nail, Alan J Resnik, Daryl Retzlaff, Da
Swift
i Karla Vasks.
Równie
nast
pnych czytelników chciałbym zaprosi
do pisania listów, które mogłyby si
znale
si
w nast
pnym wydaniu tej pracy, pod adresem: Department of Psychology, Arizona State
University, Tempe, A
85287-1104, USA.
Raobert B. Cialdini
Teraz mog
si
do tego przyzna
. Zawsze łatwo było mnie naci
gn
. Jak daleko tylko si
gn
pami
ci
w przeszło
, zawsze si
okazuje,
e byłem łatw
zdobycz
ró
nego rodzaju zbieraczy
datków, domokr
ców i sprzedawców. Na pewno tylko niektórzy z nich byli naci
gaczami. Inni -
na przykład przedstawiciele organizacji dobroczynnych - mieli jak najszlachetniejsze zamiary. Tak
czy owak, padałem ich ofiar
, zostaj
c z niechcianymi subskrypcjami na miesi
czniki, które mnie
nie interesowały czy biletami na bale dobroczynne, które interesowały mnie jeszcze mniej.
Zapewne ten wła
nie rodzaj do
wiadcze
towarzysz
cych mi przez całe
ycie zadecydował o moim
zainteresowaniu problematyk
ulegania wpływowi innych. Co wła
ciwie sprawia,
e jeden
człowiek ulega wpływowi innego? Jakie techniki wpływania na innych okazuj
si
skuteczne?
Zawsze zastanawiało mnie, dlaczego pro
ba sformułowana w jaki
okre
lony sposób spotyka si
z
odmow
, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawi
mo
e,
e zostanie spełniona
z ochot
.
Tak wi
c w roli psychologa społecznego prowadz
cego badania eksperymentalne zacz
łem
zajmowa
si
problemem, w jaki sposób jedni ludzie wywieraj
wpływ na innych. Pocz
tkowo
były to badania prowadzone w laboratorium, głównie na studentach uniwersytetu. Moim celem
stało si
wykrycie prawidłowo
ci rz
dz
cych uleganiem cudzemu wpływowi. W chwili obecnej,
psychologowie zgromadzili ju
całkiem sporo wiedzy na temat czynników decyduj
cych o
uleganiu wpływowi innych i regułach, które uleganiem rz
dz
. Nazywam te reguły narz
dziami
wpływu społecznego i najwa
niejsze z nich przedstawiam w tej ksi
ce.
Po pewnym czasie zdałem sobie jednak spraw
z tego,
e badania eksperymentalne - aczkolwiek
konieczne - nie wystarczaj
do zdobycia wiedzy o wpływie społecznym. Przede wszystkim trudno
było si
z nich dowiedzie
, czy stwierdzane przeze mnie prawidłowo
ci, rz
dz
ce uleganiem
wpływowi innych obowi
zuj
te
poza budynkiem wydziału psychologii. Stawało si
dla mnie
coraz bardziej jasne,
e pełne zrozumienie mechanizmów rz
dz
cych wywieraniem wpływu
wymaga poszerzenia pola poszukiwa
, przede wszystkim o przyjrzenie si
zawodowym praktykom
wpływu społecznego. Tym ludziom, którzy tak skutecznie wywierali na mnie wpływ przez całe
moje
ycie. To oni wiedz
, co działa, a co nie - zapewnia to reguła przetrwania (w zawodzie)
najlepiej przystosowanych. Ich zaj
cie polega na skutecznym wywieraniu wpływu na innych i to
[ Pobierz całość w formacie PDF ]